成功的销售（技巧+实战）

【课程时间】2天
【课程地点】企业所在地
【主办机构】天华普道管理咨询公司
【培训对象】营销总监、营销经理、营销人员

课程介绍：

以客户为中心的销售方法是真正具备与客户保持联系的高超能力的一大飞跃。它意味着要站在为客户创造解决方案的立场来工作。以客户为中心的销售方法是通过你所采用的协作方法和你所创造的业务结果，使你与众多的竞争者区分开来。你的客户将把你看作是真正的合作伙伴，是他们成功所不可分割的一部分，而不只是一个买主和供应商。你的客户将把你看作“成功的秘密武器”，是他们团队的一员，而不是销售人员。客户与销售人员之间的关系是强大的，你的工作就是促进这种关系以获得双赢的结果。

【课程大纲】

（技巧篇）

一、一种新的销售方法

  1. 每个人都可以做销售
  2. 传统销售方法的弊端
  3. 以客户为中心进行销售

二、销售指导

  1. 通过提问进行销售
  2. 闭上嘴销售
  3. 让拒绝成为过去
  4. 销售解决方案而不是产品
  5. 达成一致
  6. 回访

三、差别源于准备

  1. 发现新客户
  2. 获得约见
  3. 销售前的准备技巧

四、打破沉默创造气氛

  1. 接近客户的技巧
  2. 建立信任
  3. 了解客户

五、特别优势

  1. 将特性转换成利益的技巧
  2. 产品说明的技巧
  3. 异议处理的技巧
  4. 展示的技巧
  5. 缔结的技巧

六、进入销售主题

  1. 进入销售主题的时机
  2. 进入销售主题的技巧
（实战篇）

一、推销准备实战

  1. 增加你有望客户涵盖率的效率
  2. 提高你销售的胜率熟练掌握商品知识

二、接近客户技巧实战

  1. 面对初见面的客户，你如何立即获得客户的好感
  2. 面对初见面的客户，你如何引起客户的注意

三、产品说明技巧实战

  1. 先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法
  2. 养成JEB的商品说明习惯，让你变的非常有说服力

四、产品展示实战

  1. 把握展示的重点方向，如何顺水推舟说服力倍增
  2. 透过证明说服你的客户

五、客户异议处理技巧实战

  1. 处理面对言不由衷的客户技巧
  2. 牢记说赢客户不等于成交
  3. 解读客户不购买的心态，采用正确的销售决策
  4. 面对客户“不需要”、“用不着”的异议，处理的方法
  5. 面对“买不起”、“没预算”的异议，处理的方法
  6. 面对“没时间充分沟通”的客户，处理的方法
  7. 面对“以前使用过觉得不好”的异议，处理的方法
  8. 面对“让我再考虑一下”的异议，处理的方法

六、缔结技巧实战

  1. 面对难下决定的客户处理方法
  2. 面对不同类型的客户应对方法
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