经销商管理

目标：

了解企业分销渠道的有关概念，学会如何管理经销商并与经销商共同发展。

课程内容：

第一天

• 介绍讲师和学员自我介绍
• 决定分销策略的关键因素
• 不同的分销策略
• 销售系统的演变
• 经销商的角色任务
• 了解他们的业务及各种状态
• 准备审核工作
• 进行面试角色演练
• 发展及管理经销商的规则
• 经销商的看法及供应商的局限

第二天

• 讨论：管理经销商所面对的难题
• 经销商眼中的好供应商
• 管理信息
• 准备以下的辩论题目
• 贸易条件的种类及目的
• 合约
• 信贷便利
• 折扣及它的效果
• 最低的定货量
• 经销商的利润
• 双方人员所应具备的技巧
• 增值活动
• 改进与经销商的关系
• 事例研究
• 讨论：如何建立伙伴关系？

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