大客户管理核心--战略性业务开发
【课程时间】两天
【课程地点】企业所在地
【主办机构】天华普道管理咨询公司
【培训对象】销售总监、分公司经理、区域经理、客户经理、销售经理、业务经理、有志于从事大客户开发的销售人员
课程收获：
- 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感；
- 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
- 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧；
- 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
- 通过系统化、实习式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升。
【课程纲要】
第一天
1、何谓战略性业务开发？
- 战略性业务开发的定义
- 未来重点需求
- 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
- 业务经理角色分析
2、确定战略机会与目标
- "阿拉丁神灯"（小组练习）
- 分析客户数据
- 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
- 怎样评估我们提供给客户的价值
3、主要战略
- "寻找阿兹德金库"（游戏）
- 战略VS.策略
- 三种主要战略：联盟、接触、资源分配
4、联盟战略
- 定义联盟战略目标
- 联盟的五个层次
- 什么是联盟商数？（测试）
- 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
- 联盟次战略的运用（小组活动）
第二天
5、接触战略
- 接触战略目标
- 分析关键人物决策者（图表分析）
- 采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
- 影响销售：怎样获得关键人物的支持
- 接触次战略
- 怎样向最高决策者销售（角色扮演）
6、资源分配战略
- 分配给客户资源的详细清单
- 评估资源价值
- 学习"相对价值"计算法
- 学习和运用资源分配次战略
7、战略开发总计划
- 介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）
8、小结